在2007年12月初結(jié)束的昆明“藥交會"上，筆者（北京群英偉業(yè)醫(yī)藥營銷培訓(xùn)有限公司培訓(xùn)師岳峰）觀察到幾個現(xiàn)象，從這些現(xiàn)象中我們可以預(yù)測到在2008年的各類“藥交會"的可能走向，下面從營銷論壇、OTC營銷趨勢、招商、研發(fā)公司四個方面與大家分享一些個人看法，供醫(yī)藥企業(yè)和代理商們參考。 

    一、2008年的“藥交會"將出現(xiàn)多家免費(fèi)的“營銷論壇" 

    在這次“藥交會"上一度出現(xiàn)九個“醫(yī)藥營銷論壇"會場，數(shù)量之多這是的，也從另外一個側(cè)面說明了業(yè)界對醫(yī)藥營銷和行業(yè)前景的困惑，特別是新醫(yī)改對醫(yī)藥企業(yè)的影響，醫(yī)藥分家問題，“掛網(wǎng)招標(biāo)"趨勢，尤其是對廣東省提出的“兩票制"的擔(dān)憂，等等。在這次“藥交會"上其中2個會場竟然是免費(fèi)型論壇，也可以看出各類咨詢、培訓(xùn)公司之間激烈競爭已經(jīng)發(fā)展到何種程度，可以預(yù)見的是這種現(xiàn)象將會在2008年的各類“藥交會"中進(jìn)一步體現(xiàn)。 

    另外一個現(xiàn)象就是各公司舉辦的對代理商的集中培訓(xùn)，替代了原來的大吃大喝型商務(wù)聚會，因此“藥交會"將從“人際交際型"向“自我提升型"轉(zhuǎn)化。 

    二、2008年里部分OTC產(chǎn)品的招商出現(xiàn)難度 

    這幾年跑OTC市場的銷售人員一定已經(jīng)感覺到這樣一個事實(shí)，那就是OTC營銷人員的個人力量在OTC營銷的影響力越來越弱，甚至是天天在做無用功，比如即無品牌優(yōu)勢，又無政策優(yōu)勢的產(chǎn)品在當(dāng)今大OTC戰(zhàn)略營銷、BP、OEM、娛樂營銷、符號營銷的背景下顯得寸步難行。特別是“24號令"對藥品包裝提出了新的要求，產(chǎn)品差異化大不如從前了。 

    2007年10月更換包裝后，大眾媒體很明顯地出現(xiàn)了一批只強(qiáng)“品牌"和“符號"而弱化通用名的廣告現(xiàn)象，品牌營銷、整體型“協(xié)議營銷"、總代模式、貼牌營銷、企業(yè)公共關(guān)系營銷、符號營銷等將是成為OTC未來的主導(dǎo)營銷方式。而單靠招商方式“包產(chǎn)到戶"，企圖沒有品牌建設(shè)就想在OTC市場有所作為，恐怕有一定難度，尤其是包裝策略劣于競爭對手的企業(yè)，在招商工作中可能更被代理商作為主要拒絕的原因。 

    因此，在2008年的各類“藥交會"上OTC產(chǎn)品的營銷將進(jìn)一步體現(xiàn)企業(yè)整體戰(zhàn)略的力量，而非“跑馬圈地"式的招商。 

    三、“藥交會"上的“招商會"將演變成“品牌展覽會"，其商務(wù)功能將被進(jìn)一步弱化 

    這幾年參加“藥交會"的朋友們一定有個感受，在會上能談成的生意越來越少，筆者為一家中藥企業(yè)培訓(xùn)的課間，和公司的老總談起當(dāng)今的“藥交會"，他向我透露有好幾次是空手而返的，幾乎一個都沒有談成，而且這決不是個案。由于各家新藥推出的速度受審批新規(guī)的限制，集中上市的速度緩慢導(dǎo)致企業(yè)無亮點(diǎn)品種推出，大多數(shù)品種的情況是上會的小代理商，廠家看不上，大代理商參會基本上是“人際交際會"，也不會在會上找品種，業(yè)界不是經(jīng)常講一句話嗎？“好品種報批的時候就招商完了，上會的品種就基本為普藥了或做某些市場的補(bǔ)充了"。 

　　 所以2008年里這種現(xiàn)象也不會有多大改觀，藥企參會基本上是參加“醫(yī)藥品牌展覽會"，在代理商心目中和業(yè)界樹立一個大公司的形象，而“藥交會"的商務(wù)功能越來越被邊緣化。 

    四、參會的研發(fā)公司越來越少，研發(fā)公司轉(zhuǎn)型做“臨床驗證"將成為2008年“藥交會"中的亮點(diǎn) 
    2007年10月1日《新藥注冊管理辦法》正式執(zhí)行，越來越多的藥企在產(chǎn)品先規(guī)劃上趨于上真正意義上的“新藥"，而原來全國2000多家研發(fā)公司中上會搭展臺的大多是轉(zhuǎn)讓仿制藥或賣改劑型的項目，《新藥注冊管理辦法》的實(shí)施幾乎斷送了中小型研發(fā)公司的前程，其中一個出路就是轉(zhuǎn)型為老客戶上的高段新藥承接“臨床驗證"外包的業(yè)務(wù)，據(jù)行業(yè)內(nèi)人士預(yù)測，未來幾年內(nèi)會有數(shù)百億元的新藥研發(fā)項目的上馬，而且國家也在加大這方面的資金投入。而能夠提供承接“臨床驗證"外包業(yè)務(wù)，且能夠提供更為專業(yè)服務(wù)的公司不過數(shù)十家，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足市場的需要，中小型研發(fā)公司在2008年的“藥交會"里的亮相恐怕大多得以此業(yè)務(wù)來包裝自己來承攬業(yè)務(wù)了。 

    “藥交會"仍然有它不可替代的功能，隨著醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展，新政策的不斷出現(xiàn)，“藥交會"上還會出現(xiàn)更多的亮點(diǎn)，讓我們在2008年里拭目以待吧。